Interview mit den Koop-Profis: Eure Fragen an die Sales-Abteilung
Vor einiger Zeit habe ich euch hier versprochen, der Arbeitsweise unserer Sales-Abteilung einen Blogpost zu widmen, um die Geschichte mit den Kooperationen mal genauer zu beleuchten. Ihr habt daraufhin in diesem Thread Fragen gestellt. Von Marian und Albrecht aus dem Sales-Team gibt's dazu jetzt sieben ausführliche Antworten. Interessant fürs Thema: Eine Liste mit allen aktuell laufenden Partnerschaften findet ihr hier.
Albrecht: Zunächst mal vielen Dank an euch für die vielen Fragen, die auf großes Interesse an der mysteriösen Sales-Arbeit schließen lassen! Bevor wir aber tiefer einsteigen – warum gibt es eigentlich so was wie die Sales-Abteilung? Und wieso überhaupt diese Marken im Programm?
Was von außen vielleicht manchmal nicht immer so gut sichtbar ist: RBTV hat mittlerweile knapp 100 Mitarbeiter, mehrere Studios mit dem entsprechenden Equipment, alles verteilt auf mehrere Häuser in Innenstadtlage. Kurz gesagt: einen riesigen Kostenapparat! Nun decken Einnahmequellen wie Werbespots, Support der Zuschauer, Merch oder Affiliate-Links nur einen Teil dieser Kosten. Daher machen Einnahmen aus Markenintegrationen aktuell einen großen Posten in dieser Rechnung aus. Das kann auf Dauer aber nur funktionieren, wenn wir diese so organisch wie irgend möglich durchführen und euch nichts vorsetzen, was in erster Linie störend wirkt. Das haben die meisten Marken auch verstanden – jedenfalls die, mit denen wir zusammenarbeiten.
Daraus entstehen dann die Kooperationen, die mehr als 90% des restlichen Programms querfinanzieren (müssen). Denn das läuft nach wie vor komplett ohne Markeneinbindung, verursacht aber eben trotzdem Kosten. Dieser Mechanismus ist wichtig zu verstehen, denn ohne ihn könnte es RBTV in dieser Form, mit dieser Vielfalt und Fülle an Programm nicht geben. Dies noch mal kurz vorwegzuschicken, war uns wichtig.
Wie viele Leute sind aktuell in der Sales-Abteilung und was sind denn jetzt wirklich deren Aufgaben?
Marian: Aktuell sind wir in der Sales-Abteilung fünf Personen (Christoffer, Albrecht, Marian, Moritz und Werkstudent Mirko) plus Britta, die seit dem 1. November in der Führungsebene Marketing und Sales vertritt. Wir sind bunt gemischt, manche sind seit zwei Jahren, einem Jahr oder auch erst wenigen Monaten Teil der Bohnenfamilie. Gemeinsam haben wir, dass wir uns mit Rocket Beans identifizieren und uns freuen, an diesem Projekt mitarbeiten zu können. Wir haben alle ähnliche Aufgaben, aber unterschiedliche Vorlieben, Interessen und Erfahrungen. Der eine ist Ansprechpartner für Anfragen, kümmert sich darum, neue Kunden zu finden und alte zu betreuen. Der andere trägt diese Themen ins ganze Team und befindet sich pausenlos in Abstimmungen. Nichts, was "verkauft" ist, wurde nicht von der Redaktion konzipiert, abgesegnet und abgestimmt. Auch die Geschäftsführung, die Marketing- und Produktionsabteilung redet mit, um die Fragen zu klären: Was können wir machen? Wollen wir das machen? Lohnt es sich, das zu machen? Haben wir zu diesem Zeitpunkt überhaupt die Kapazitäten, das zu machen? Man muss eine Sache also nicht nur einmal an den Kunden "verkaufen", sondern auch intern viele Runden drehen. Wir erstellen Präsentationen, um vielbeschäftigten Marketingmenschen in nur wenigen Worten zu erklären, was RBTV ist, was die Formate sind und warum das für sie interessant sein könnte.
Wie kommt denn nun wirklich eine Kooperation zustande? Es werden sicher auch welche abgelehnt. Warum eigentlich? Was sind dann die Gründe dafür?
Marian: Es werden definitiv mehr Kooperationen abgelehnt als umgesetzt. Entweder passen die Vorstellungen über das Budget nicht zueinander, man kann sich nicht auf einen Zeitraum einigen, oder man merkt, dass man nicht zueinander passt. Manchmal kommen auch bei Kunden irgendwelche Dinge dazwischen, die für uns schwer einzuschätzen sind. Da gibt es zum Beispiel einen Personal- oder Agenturwechsel und auf einmal ist man für die neue Ausrichtung nicht mehr relevant.
Gibt es für euch Grenzen, was das Gesamtvolumen an Kooperationen angeht?
Marian: Aus Sales-Sicht wäre es kein Problem, wenn jedes Format bei RBTV einen Formatsponsor hätte, der sein Logo eingeblendet bekommt, sich aber sonst nicht in das Programm einmischt. Gerne stellen wir auch überall gesponserten Knabberkram auf Tisch. Das würde unsere Arbeit unendlich erleichtern. Dass jedes Format einen Sponsor haben sollte, sehen aber nicht alle Beteiligten hier im Haus so. Wir verhandeln bei jeder möglichen Kooperation aufs Neue, ob das nun geht, ob es zu viel ist, die falsche Marke, der falsche Zeitpunkt und so weiter.
Versucht ihr, Partner ausschließlich anhand der Formatkonzepte zu finden, oder gehören die Moderatoren auch dazu, z. B. "Simon könnte ein LP machen, welcher Partner findet sich dafür?"
Marian: Wir bieten generell keine Moderatoren an, denn die können mal ausfallen oder persönliche Gründe haben, warum sie nicht teilnehmen können. Wenn so etwas passiert, muss man mit den Kunden Diskussionen führen, was denn der Ausfall jetzt für den Vertrag bedeutet. Müssen wir das mit der Person nachholen oder führen wir es mit einem anderen Moderator durch? Müssen wir Entschädigung leisten oder machen wir mehr als vereinbart? Wenn wir es nachholen, wie kommt es dann mit anderen Planungen in die Quere? Es macht schlicht mehr Ärger, als dass es hilft.
Wie weit lasst ihr Einfluss von Partner auf den Inhalt zu? Stichwort: BeansJam Mobile.
Marian: Inhaltliche Aspekte sind immer intern abgestimmt. Dabei ist es ein permanentes Tauziehen nicht nur mit dem Kunden, sondern auch mit den beteiligten Personen von RBTV. Je nach Format oder Idee hört man sich Vorschläge an, und manchmal ist für uns direkt klar: "Nee, geht überhaupt nicht." Wenn aber ein Kunde kommt und sagt: "Könntet ihr euch auch vorstellen, das Ganze so oder so zu machen?", dann nehmen wir die Idee gerne mit in die interne Diskussion, denn sie muss nicht automatisch schlecht sein, nur weil sie nicht von uns kommt. Beim genannten Beispiel kam von uns intern die Frage auf: "Könnten wir eigentlich auch Android-Spiele entwickeln?" Und die Antwort war: "Joa, im Prinzip schon, ist ja auch nicht verkehrt." Daraus folgte, dass wir Sony gefragt haben, ob sie das spannend finden würden. Fanden sie. Nicht alles was "vorgegeben" wirkt, muss es auch sein. Selbst wenn etwas nach den Richtlinien der Landesmedienanstalt "Dauerwerbesendung" heißen muss, bedeutet es nicht automatisch, dass wir nach Vorgaben eines Partners arbeiten. Der Inhalt kann zu 100% von uns sein. Wenn wir Kohle für etwas bekommen und ein bestimmtes Produkt für eine bestimmte Zeit behandeln, dann müssen wir es so deklarieren. Beispiel: Pocket Beans. Die Vorgabe des Kunden war einzig und allein, dass wir uns in jeder Folge mit Summoners Wars beschäftigen. Das war's. Wie wir das machen. Was wir machen. Was wir sagen. Alles unsere Ideen. Trotzdem heißt es Dauerwerbesendung. Pokerstars ist aktuell ein vergleichbares Beispiel. Einzige Vorgabe: Macht was Cooles mit Pokern. Wann, wie oft, warum – kommt alles von uns.
Mich würde nur mal interessieren, wie lange es im Schnitt so dauert von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss einer Kooperation?
Marian: Das ist mega unterschiedlich und variiert teilweise von drei Wochen bis zu zwei Jahren. Ich würde sagen, drei Monate sind ein guter Schnitt. Wenn man mir jetzt sagt: "Such mal was für Format XY", kann ich drei Monate später sagen, ob es was wird.
Wie groß ist bei den Redakteuren der Anteil der Arbeitszeit für salesbezogene Aufgaben, also Akquise, Entwicklung von Konzepten, Pitches, etc.?
Albrecht: Unterschiedlich. Akquise wird dort selten gemacht, das läuft in der Regel über die Sales-Abteilung. Wenn Redakteure bei Kundengesprächen dabei sind, dann um sicherzustellen, dass nichts an ihnen vorbeientwickelt wird, was inhaltlich nicht passt. Ideen und Konzepte für neue Shows oder neue Elemente für bestehende Formate werden in der Redaktion ja permanent entwickelt. Da diese natürlich mit Kosten verbunden sind, werden sie auch oft interessierten Marken gepitched, um sie finanzieren und umsetzen zu können. Es gibt also beide Ansätze: Die Redaktion hilft uns, einen passenden konzeptionellen Ansatz für eine Kooperation zu finden. Oder wir helfen der Redaktion, ihre Ideen mit Unterstützung eines Markenpartners zu realisieren. Insofern ist es ein Geben und Nehmen, immer unter der Prämisse, dass dabei so wenig Kompromisse wie irgend möglich gemacht werden.
